这两个周，我们主要说的是“客户消费心理”，通过每天解决一个“怎么办”的问题，找到问题的本质，提炼出规律，类比应用到其它问题上，找到合适成年人癫痫病能治疗吗的解决方案。
今天 ，我们做个小结：
一、前景理论
人们做决策常常凭“感觉”，说的官方一点，就是人们在不确定条件下的决策，“前景理论”就是试图去总结这类“感觉”背后的规律。
1、反射效应（传送门）
：在损失的时候，人们会偏好风险，在“确定的损失”和“赌一把可能获得收益，但也可能损失更大”之间，愿意赌一把。
2、确定效应（传送门）
：在收益的时候，人们会厌恶风险，在“确定的小收益”和“赌一把可能收益巨大，但也可能什癫痫诊断标准么都得不到”之间，选择见好就收。
3、迷恋小概率事件（传送门）
：如果收益实在很小，人们又会“迷恋小概率事件”，从厌恶风险，变为偏好风险，宁愿搏一把大奖金。
4、损失规避（传送门）
：比起收益，人们更在乎损失，得到100元，无法弥补丢掉100元的痛苦，一听到“损失”，就会本能排斥，可以用“语义效应”，强调“获得”而不是“失去”。
5、锚定效应（传送门）
：人们主观感受到的“损失”或者“收益”，是相对的，你可以通过设定、改变、移除哈尔滨市做癫痫手术医院用户心中的参照物，影响用户的评价体系。
二、偏见偏好
理想情况下，明明“这样做”收益更大，而用户却偏偏要“那样做”...
1、现状偏见（传送门）
：即使改变现状更有利，也不愿改变。比如先给你免费试用会员的机会，然后到期自动续费。
2、比例偏见（传送门）
：不管金额绝对值大小，认为A商品的50%的折扣就是比B商品的10%的折扣更便宜；13.5‰和1.35%、1/10和10/100，后者就是显得更大。
3、合算偏见（传送门）
长春市治癫痫病很好的医院在哪：在交易时，商品便宜很重要，买商品时感觉占到便宜更重要，通过自己的努力很终战胜了商家从而占到了便宜，很重要。
4、跨期偏好（传送门）
：因为“时间”产生“不耐”，而每个人的“不耐”程度不同，导致有人只想要“及时行乐”，有人却能够“延迟满足”。
三、用户心理
用户大多是“主观”的，“不理性”的。
1、联合评估（传送门）
：用户无时无刻都在做比较，你需要根据自身和对手的情况，引导用户，敌弱“联合评估”，敌强“单独评估”。
2、沉没成本（传送门）
：用户总是想把沉没成本赚回来。你可以通过发优惠券等方式，用新的获得感，对冲掉用户心中的沉没成本。
3、心理账户（传送门）
：用户心里会把同样的钱分门别类存在了不同的账户，你要懂得让用户从很有钱的心理账户里花钱。
...
下周开始，我们继续通过每天解答一个“怎么办”的问题，说说“渠道”。
欢迎你和我一起学习，共同进步。
圣诞快乐！
下周预告：
周一：你想要开个餐馆，开到CBD里贵但近，开到小吃街便宜但远，怎么办？
周二：你开了个便利店，想便宜来吸引客户，又想要提高销售利润，怎么办？
周三：你策划分享活动，客户返利刺激分享，但效果却并不是太好，怎么办？
周四：你开了个服装店，来的客人一直不多，想吸引人来却没预算，怎么办？
周五：你在卖运动用品，不少人都会来看看，但真正买的人并不多，怎么办？
周六：你卖个性小东西，琳琅满目什么都有，但顾客逛一圈就走了，怎么办？
本文核心观点内容出自
得到APP《刘润·5分钟商学院·实战》
我曾经所说的，可能都是错的
小鑫说点事儿
2017.12.24